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销售人员的生态小说:输赢
北京大学出版社 出版
作者:付遥
定价:36.00元


   方威是周锐一手带出来的销售天才,在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心,并运用销售技巧结识了她,一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单,在已经中标的情况下,却被对手轻松翻盘。与此同时,方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头,一个神秘人物通过MSN不断指点方威,大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下,方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威,又把他扯入了一个更大的漩涡……
  神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员,能否揭开惊天内幕、反败为胜?又能否挽救各自的爱情?


第二部分

  “这确实是系统中关键的部分,只有将银行的信息系统有效地联系在一起,客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗?”林佳玲弯下腰,与崔国瑞肩并肩地面对着电脑,崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候,崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。


第六周 战前


   1.周二,中午十二点十分
   经信银行今天正式开始招标,周锐却在办公室里找不到方威,这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点,这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。周锐上午拨通方威的电话时,他还赖在酒店的床上,周锐在电话中强迫他起床,中午准时到公司和自己一起午餐。
   方威显然是出了问题,周锐猜到是那位空中小姐造成的。周锐无论如何要帮助他找到并清理这些伤口,然后包扎起来,让他迅速恢复过来。自从回到北京,周锐承受着极大的压力。由于魏岩的业绩下滑,自己暂时躲过了一周,但是想到团队的艰巨的任务和经信银行的订单,周锐总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微,如果真的没有达到会有什么样的结果呢?陈明楷会怎么对待自己呢?因此周锐还不能放弃这个季度,经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才,周锐相信他的能力,因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入,结果仍然不可预见,他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机,这些危机就像地雷一样埋在脚下,随时都会将自己的销售努力炸得片甲不留。
   方威出现在餐厅门口,衣着随便、头发蓬乱,站在那里四处张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手便向这边走来,坐在他对面的椅子上。
   周锐等他坐在椅子上后立即询问:“你今天怎么了?像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题?”
   方威面无表情地说道:“赵颖提出和我分手,她下个月就要和男朋友去加拿大了,先读语言学校然后去读正规的大学,签证和入学通知书全部拿到了。”
   周锐觉得不可思议:“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了,她为什么还要和你交往呢?”
   “我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
   周锐觉得这是关键:“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗?”
   方威立即摇头:“不是,当然不是。”
   周锐伸手拍拍方威的肩膀:“那么她和你交往只有一个原因,那就是她真的喜欢你。我敢肯定,如果她同时遇到你和那个开宝马的大款,她会选择你。”
   方威摇摇头:“那又怎么样呢?我不想放弃,可是我现在能做什么呢?”
   周锐帮方威想着主意:“你现在的形势就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了,你只有一线渺茫的机会。”
   方威焦急地问:“什么机会啊?”
   周锐接着说:“竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下,你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势,因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况:他是什么人?他有什么弱点?这是你唯一的机会,坦率地讲,我觉得你机会不大。”
   周锐看方威已经开始吃了,自己举起筷子时又叮嘱一句:“还有一点,你可以随便自由支配时间,但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么,你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了,大战就在眼前,这可能是这个季度最后的平静的一周了,你应该做好准备。”
   看到方威点头,周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后,周锐放下筷子擦擦嘴说:“肖芸去买标书了,我们就要开会讨论项目了,你一定要参加。”
   周锐、方威和几位工程师坐在会议室中,每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着,林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。
   “标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。
   “对,佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用,客户将我们的很多特点都写到里面了。” 肖芸在路上已经看过了招标书。
   “肖芸,将招标的情况介绍一下吧。”周锐说道。
   “总共有十个厂家领取了招标书,这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会,有些公司参加这个投标只具有象征意义,目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内,这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康,他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例,而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司,台湾大多数银行都采用了宏贯的方案,他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
   “这个项目的时间表是怎么定的?”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
   “下周一提交建议书,经信银行至少花一周的时间讨论,初步确定供应商后开始谈判也需要一周,这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折,时间就难以预料了。”
   肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍:“根据经信以往的采购经验,他们会组成项目小组,对每个厂家的方案进行评估和打分,然后再将价格分数加上,就会产生最终的结果。”
   “项目小组有哪些人?”方威插话。
   方威穿着便服进入会议室的时候,肖芸很为他的状态担心,在这个节骨眼上,每个人对输赢都至关重要,方威负责与客户的沟通,如果他不在状态,后果十分严重。开始讨论之后,方威开始将身体向前倾,目光投向每个说话的人,肖芸开始放下心来,现在他提出了问题,肖芸已经完全不担心了。她回答道:“项目小组的副组长是崔行长,但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师,当然最终的决策者是刘行长,他是项目小组的组长,总共九个人。”
   周锐提议:“我们来分析一下这九个人的关系吧。”
   方威分析道:“我们见过刘行长一面,只是认识的关系,甚至再见面的时候,他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看,他很可能会坚定支持地惠康,我们要做好最坏的打算。”
   林佳玲立即问道:“我们现在做他的工作还来得及吗?”
   方威坦率回答:“在招标前,我们就通过各种渠道试图做他的工作,他都不太配合,现在除非通过更高的层面压下来,否则很难。”
   方威看见大家停止讨论就继续说道:“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好,而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖,而且帮助我们组织交流,已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常,他应该会支持我们。”
   林佳玲补充道:“在上海的时候,我陪着崔行长在外滩散步,从他的只言片语之中,也透露出一些无奈,但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么。”
   周锐看到方威站在会议室中间,已经恢复了状态重新进入了角色,放下心来,开始认真地思考林佳玲的话,问道:“他说了些什么?”
   林佳玲回忆着当时的情景说:“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始,要我们不要太在意结果,其实双方可以建立长期的合作关系。”
   方威等林佳玲说完开始分析道:“我陪涂主任听了音乐会之后,就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留,但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学,也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来,但是我和周锐也拜访过他们,虽然他们参加了我们的交流,但没有过硬的关系。所以在九个人中,我们可以确定三个人支持我们,最重要的刘行长可能反对我们,其他的几个人中立。”
   周锐觉得前景莫测,回想着见面的情形说:“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套,但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。惠康在经信银行经营多年,我们的根基不如他们,因此表面中立的人不一定中立。从最坏的角度分析,真正肯定支持我们的只有陈刚一个人,他是九个人中职位最低的一个,崔行长和涂峰立场中立,假定其他六个人都是反对我们的。”
   肖芸向方威吐吐舌头:“没有这么悲观吧?”
   周锐苦笑着说:“我也不希望这样,惠康幕后操作这个项目的人是骆伽,她绝对是高手中的高手,她肯定已经做好准备布好战场,就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线,对我们的情况是清清楚楚,我们却不知道她在做些什么。我们在明处,她在暗处,我们凶多吉少啊。”
   方威好奇地问:“你怎么对骆伽那么熟悉?交过手吗?”
   周锐回想起和骆伽在一起的日子,心中浮起各种滋味,他点点头承认:“不仅仅是认识。”
   方威认识周锐这么久,从来没有看到过他的这种表情,觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫,走到白板前一边在白板上写着一边说道:“不管怎样,我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上,然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书,这由我和我的工程师负责,肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书,因此应该在周五前完成第一版,我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸,看到他们都点头就接着说:“交了建议书,客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案,这个由我来负责。”
   “等一下。”周锐打断林佳玲说:“我也负责一部分。”
   “还是佳玲好,上次崔行长听了佳玲的介绍,立即就服了。”方威直截了当地说。
   “我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论继续在白板上边写边说:“方威负责和客户的沟通和协调,行吗?”
   林佳玲看到方威点头,就摊开双手说:“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下,报价做完了吗?”林佳玲走到工程师身边低头问了几句,然后再次抬头看着每个人。
   “我们已经按照招标书做出了报价,如果不计算折扣,报价是一亿八千九百六十五万,单位是美元。”
   方威从来没有做过这么大的订单,兴奋地轻呼一声说道:“靠,将近两亿美元!”